База продажи бизнеса, биржа малого бизнеса, биржа для  инвесторов,  аукцион продажи бизнеса, биржа по  продаже бизнеса, база покупки бизнеса,  аукцион покупки бизнеса, каталог покупки бизнеса, твой магазин готового бизнеса, биржа акций, слияние предприятий, поглощение бизнеса, биржа для финансистов, биржа долгов, аукцион долгов, долговые обязательства
Все операции с готовым бизнесом, путеводитель  готового бизнеса, начать свое дело, как продать бизнес, как купить бизнес, найти инвестиции, инвестиции для бизнеса, финансы  малого бизнеса, поглощение предприятий, слияние предприятий, банкротство бизнеса, биржа инвесторов, вексельный центр, долговой центр, биржа векселей
 

Вы находитесь :: Начало : Статьи, советы : Покупка готового бизнеса: стоит ли сбивать цену?

Покупка готового бизнеса: стоит ли сбивать цену?
30.09.2010

Возможен ли торг при покупке готового бизнеса? В каких случаях можно сбить цену? И как распознать случай, когда бесполезно покупать бизнес даже по стоимости, близкой к нулю?

Оценить готовый бизнес достаточно сложно - ведь это не машина, не мешок картошки и даже не сшитый вручную костюм от знаменитого модельера. Во всех вышеперечисленных случаях мы имеем дело с товаром, который можно пощупать руками и оценить по конкретным параметрам (качество ткани, оригинальность дизайна, свежесть или износ). «Пощупать» готовый бизнес - особенно сферу услуг - несколько сложнее. Но есть один показатель, позволяющий достаточно точно определить стоимость готового бизнеса. Это доходность предприятия.

Как правило, зависимость между доходностью и ценой готового бизнеса - прямая. Чем больше прибыли приносит дело - тем дороже его можно продать. С другой стороны, здесь тоже не все однозначно. Во всяком случае, вы уж точно не будете судить о прибыльности компании по тому, какой доход она принесла в прошлом месяце. Для объективной оценки нужны данные о годовой прибыли. Их необходимо сравнить со среднерыночной доходностью подобных предприятий (за помощью можно обратиться к специалисту-оценщику). Если данная компания приносит больший доход, чем львиная доля подобных предприятий, то высокая цена обоснована. И наоборот: если прибыль от компании невелика, то и платить высокую цену за такой бизнес неразумно (конечно, у вас могут быть глобальные перспективные планы, но говорить об этом продавцу совершенно необязательно).

Кстати, о перспективах. Они тоже имеют значение. Подумайте, будет ли покупаемый бизнес в ближайшие 2-4 года приносить примерно такую же прибыль без крупных дополнительный вложений. Допустим, на продажу выставляется автосервис. Он достаточно популярен у клиентов, там работают хорошие специалисты, и предприятие показывает высокую доходность. Но подобный бизнес - это не только квалифицированные работники, это еще и хорошее оборудование. А оно требует немалых вложений. Если вы видите, что оборудование в предлагаемом сервисе изношено или морально устарело, в ближайшие пару лет вам придется потратить часть прибыли на обновление материально-технической базы. Сам по себе этот факт нельзя назвать катастрофой - это закономерность, любое оборудование изнашивается и требует замены. Но в таком случае готовый бизнес потребует гораздо больших вложений - пусть и за счет грядущей прибыли. А значит, платить за него высокую цену - неразумно.

Оценивать готовый бизнес нужно в комплексе. Сюда входят не только текущие показатели и ближайшие перспективы. Многие продавцы готового бизнеса ссылаются на нематериальные активы. В первую очередь это «имя» - известная торговая марка, под которой идет работа. Если предприятие уже имеет хорошую репутацию, постоянных клиентов - владелец вполне может счесть это объективной причиной для повышения цены. Также при продаже готового бизнеса многие ссылаются на имеющиеся лицензии и патенты, авторские права, неформальные связи. Однако все это может быть весомым дополнением лишь тогда, когда напрямую влияет на прибыль. Например, в уже раскрученный фитнес-клуб люди пойдут охотнее, чем в безымянный подвальчик с тренажерами. А магазин обуви вполне может обойти соседей-конкурентов потому, что имеет контракты с известными брендами и продает их популярную в народе продукцию. Но данная взаимосвязь не всегда видна невооруженным глазом. Порой продавец преувеличивает и ее значение, и стоимость готового бизнеса. Специалисты по оценке предприятий рекомендуют в сомнительных случаях проводить тщательный анализ.

Итак, мы установили, как анализировать цену готового бизнеса, на какие объективные критерии нужно ориентироваться. А влияет ли мнение продавца на цену? Всегда ли оно экономически обосновано?

При продаже своего дела люди разных типажей ведут себя по-разному. Легче всего в данном случае общаться с профессионалами и руководителями, подходящими к сделке объективно и без сентиментальных чувств. Они перечисляют преимущества своего бизнеса подробно и четко, но без лишних эмоций. Однако не факт, что они учтут в цене недостатки вроде того же самого устаревшего оборудования. Даже в этом случае нелишне проверить предоставленные сведения и оценить предлагаемый объект самостоятельно или с помощью независимого специалиста. Если же в процессе обнаружатся минусы готового бизнеса, можно начинать торговаться. Адекватный собственник не будет отрицать очевидное и трезво отреагирует и на предложение сбавить цену. Главное - убедительная аргументация. Но вы и сами наверняка понимаете, что «на соседней улице такой же магазин продается в два раза дешевле» - это не довод.

Порой продавец убеждает вас в прибыльности бизнеса, но при этом больше упирает на эмоции, нежели на объективные показатели («Наше заведение - самое популярное в районе! Доходы у нас и раньше росли как на дрожжах, а у вас они будут расти еще быстрее!»). Это косвенный признак того, что на предприятии есть какие-то проблемы. В таком случае задавайте вопросы, предполагающие четкий и ясный ответ, желательно в цифрах. И не забывайте о независимой оценке готового бизнеса. Если же продавец категорически против участия независимого специалиста в оценке - начинайте рассматривать другие предприятия того же профиля.

Встречаются и такие владельцы готового бизнеса, которые тезисно перечисляют достоинства своего предприятия и при этом придерживаются конкретной цены. Они всячески препятствуют вашим попыткам ее сбить и демонстрируют явное нежелание торговаться. При этом требуемую ими цену нельзя назвать запредельной, но все-таки она завышена - это видно невооруженным глазом. Как правило, это и есть категория людей, считающая, что в цену готового бизнеса должны входить моральные издержки основателя. Такая позиция продавца - едва ли не самая неудобная для покупателя. Но и в этом случае нужно пытаться перевести разговор на язык цифр и фактов.

У специалистов по оценке готового бизнеса есть понятие «цена мечты» (the seller's dream price). Под этим подразумевается сумма, которую владелец готового бизнеса хотел бы получить за свое дело, предел мечтаний продавца. Но в большинстве случаев это число мало связано с реальностью. Думая о стоимости своего бизнеса, продавец невольно вспоминает те усилия, которые он вложил в дело: самостоятельное решение всех проблем, организационные хлопоты, работу «в ноль», чтобы отбить первоначальные вложения... В последнем случае мы часто имеем дело как раз с подобными причинами.

Переубедить такого собственника достаточно сложно. Но и здесь вам могут помочь весомые аргументы. Не пытайтесь убедить собственника, что его бизнес плох, перспективы стремятся к нулю, а активы никуда не годятся. Очень часто такие люди воспринимают свой бизнес как часть своей жизни, и негативную оценку предприятия могут принять на свой счет. Лучше деликатно, но твердо указать на недостатки бизнеса, из-за которых вы и хотите сбавить цену. Таким путем с собственником удается сойтись на приемлемой цене - или найти более уступчивого продавца.

Случайные бизнесы:
Случайные статьи:
Название Цена
строительная компания 1 500 000 р
популярное кафе. в суперпроходном месте. в районе "арбат" 9500000 рублей.
оборудованная торговая площадь («остров») в торговом центре (мыло ручной работы) 400 000 р
продажа бизнеса: сеть чайных магазинов 4500000 рублей.
Компания Ford потеряла самого крупного частного акционера
Стало известно, что крупный американский производитель - компания Ford потеряла своего крупнейшего частного акционера, это связано с тем, что Кирк Керкорян просто напросто продал принадлежавшие ему акции.

Покупка готового бизнеса: стоит ли сбивать цену?
Возможен ли торг при покупке готового бизнеса? В каких случаях можно сбить цену? И как распознать случай, когда бесполезно покупать бизнес даже по стоимости, близкой к нулю?

Отличная новость для владельцев малого бизнеса
15 апреля Государственная Дума в первом чтении поддержала законопроект о переносе срока вступления в силу закона, устанавливающего ограничения на контролирующие органы по проверке малого бизнеса, срок будет перенесен с 1 июля 2009 года, как планировалось ранее на 1 мая 2009.

 


ТрансПарк - грузоперевозки по Москве и области